超市、卖场与百货是明显不同的两种业态，正是超市、卖场业态的进入，才让我们见识了全新的销售方式，我们的购物习惯也从此发生了根本性改变，这种改变同时还意味着销售方与消费方在市场终端身份和地位的变化。

    超市与卖场也有很多不同之处，如销售空间与所售商品品种的定位等都存在差异，但在倡导低价与消费者可自主挑选商品、最后结账等方面大体一致，而且在实际经营形态中超市与卖场还往往混合在一起，受篇幅所限，考虑到超市、卖场的相近性，这里把它们合并一起。

    定位:面向最大消费群

    任何时候，任何社会，消费者因收入差距决定的消费能力上的不同是客观存在，按照收入差别，也曾有社会学者把社会群体概括为两头小中间大的橄榄形状，这是有道理的。超市、卖场的定位是非常明确的，就是面向最广大的中间消费群体。

    超市与卖场对岛城消费者来说是一种全新的业态，这一业态得益于外资商业的进入，位于台东商圈的原百盛南山超市应该是较早向消费者展示超市业态的购物场所，百盛地下超市以及随后出现的家乐福、佳世客、麦德龙、大润发、沃尔玛等，才让消费者全面地体会到了超市、卖场的经营特点。利群、维客、北方国贸、华联等也纷纷引入了超市这一业态，超市也成为传统百货商场一个重要的补充，成为传统百货升级中不可或缺的组织部分。传统百货对于超市业态的引进，也同时标志着现今商业已呈现界限并不太明显的混合形态。

    以生活日用品为主，满足大众最基本的消费需求，是超市的基本定位。凡经常到超市购物的消费者都会有一种体会，超市所售商品大都以生鲜、食品、饮品等为主，米面油盐酱醋茶，全都是日常所需。佳世客有关负责人在接受记者采访谈及超市经营业态时，"消费频率"是常提到的一个术语，比如，生肉、蔬菜差不多每一个家庭都要天天购买，有时还不止一次，鸡蛋、牛奶至少一周也要买一次吧，食用油一两个月需要买一次，高消费频率是超市所售商品的最大特色。

    按照消费频率这一概念再看待卖场，则卖场实际上是一个顾及消费频率更宽、即扩大了经营范围的超市。蔬菜最好是当天购买当天消费，是消费频率最高的商品，而衬衣一年当中也就买几件吧，所以，卖场里有衬衣销售，而超市基本上不卖衬衣。这是卖场与超市的一般区别。单就衬衣而言，一件普通的衬衣，一个消费者可能只穿一季就淘汰掉，而一件几百元的衬衣，不少人可能会穿一两年，卖场里销售的多是普通衬衣，高级百货店里才多见几百上千元一件的衬衣，这是卖场与高级百货店、品牌专卖店的区别。所以，面向普通大众是卖场的基本定位。

    从有关统计数字得知，在全球所有公司中，沃尔玛的销售额是排在前几名甚至是居榜首的，这也充分表明了面向普通大众、讲究高消费频率这一经营定位的潜力。

    低价:最有力的"杀手锏"

    低价永远是吸引消费者最有力的手段，超市、卖场无论在什么时候，倡导低价都是其宣传推广自己时一贯采用的策略。

    从经营的一般规则来说，低价最多也就三种途径，一是靠规模采购，从生产厂商那里获得比别人更低的进价，这是能够保证低价销售的关键，二是靠薄利多销，即依靠尽量短的商品周转期，依靠销售额来获得利润，三是依靠管理或服务成本的降低，用尽量少的管理成本获得收益。

    无论沃尔玛、佳世客还是家乐福、大润发，他们都是知名的连锁品牌，在采购这一环节，他们与生产商、供货商讨价还价中拥有非常高的话语权，现在，如果有新的商品品牌想进入他们的卖场，不但要接受他们制定的进场协议，还要排队等候，即只有等到某同类商品品牌因销售业绩不佳被迫退出卖场，腾出空间，才有可能。像沃尔玛、佳世客，有多少供货商在排队等着进入他们的卖场啊!依靠规模采购拿到进货最低价，对他们来说不难。面向普通大众、高消费频率，意味着商品周转期短，薄利多销也非难事。实际上，薄利多销是市场竞争的必然结果，有时候，商家为了营造低价氛围，选最普通的商品如鸡蛋、米面等进行接近进货价的促销，就能达到很好的效果。在低价这方面，佳世客似乎给消费者的印象有些差别。不过，商品价格的制定永远是经营者和消费者博弈的结果，佳世客所处的位置、所面对的消费群体、所售商品的品牌和档次，这些综合因素决定了他们在制定价格方面较其他卖场所具有的优势。

    国际化连锁超市、卖场，早已引入了信息化管理，其物流、仓储、单品管理等都全部采用了机械化、自动化作业，管理成本比普通商场大大降低，在这方面，他们已把成本控制在最低限度，也为实现低价销售创造了条件。

    当然，如果所售商品以普通品牌为主，给消费者的感觉，也是低价。记者日前曾为买一双最普通的运动鞋，到过利群、维客、北方国贸包括台东的百信鞋城等寻找，发现商场所售运动鞋，最便宜的也在60元以上，最后在台东沃尔玛才找到了10年前每双价格不足20元、如今标价29.9元的双星运动鞋。这一点也表明了卖场所售商品的特点，其实，到家乐福一看便知，他们所销售的皮鞋、凉鞋与百货商场在定位上的差别。

    开架:我的地盘你做主

    走进商场，隔着高高的柜台，远远地指着货架上的某件衣服，向服务员要来试一试，如果一件不合适再多要几次，服务员就可能给你点脸色看，年龄大一些的消费者都可能有过这样的记忆。但是，随着商品的丰富尤其是超市、卖场这一业态的进入，这种销售模式一去不复返了。消费者可以推着购物车，在商场里随便走动，在货架上自由挑选商品，这一开架销售模式，大有"我的地盘你做主"的气势，让消费者彻底释放了消费欲望。

    开架销售对消费者来说，首先体现的是商家对消费者的充分尊重和信任。琳琅满目的商品，消费者可以在货架里自由走动，随便挑选，这种开放胸怀在以前是难以想象的，但正是这一销售方式，让消费者充分体验到了自主消费的满足感。

    曾有很多消费者说过，有时候本不想买东西，可走进超市以后，购物车里往往不知不觉地就放进了很多东西，好像在挑选的过程中，这些商品不要钱似的，最后结账时才发现，购买的东西远远超出了开始的设想。超市、卖场这一业态，可以说最大限度地运用了消费心理学的成果，它把消费者的消费欲望尽可能地释放出来。

    另外，尽管超市卖场每一专柜也有相应的服务人员，但是面对赶大集一样多的消费者，开架最大限度地节省了商场服务人员的数量，降低了人力成本。

    鉴于超市、卖场这一业态的灵活性和优点，家居、建材、五金等也都引入了这一业态。超市和卖场确实为消费者提供了一个方便快捷、自主轻松、充满人性化的购物场所，让消费者真正体验和享受到了现代消费的特点。